Think global, act local: Warum Tax-Free Einkäufe ausländischer Touristen Deinen Umsatz steigern (Teil I)

Touristen aus Fernost schenken deutschem Handel großes Vertrauen

Reisende aus Asien sind nur am Kölner Dom, Schloss Neuschwanstein, Berlin und Titisee interessiert? Mitnichten, wie das Handelsforschungsinstitut (EHI) nun in einer Studie im Auftrag des international agierenden Dienstleistungsunternehmens für Händler Global Blue Deutschland herausgefunden hat. Denn die Gäste aus Fernost nehmen sich während ihrer Deutschlandtour auch bewusst Zeit zum Einkaufen und greifen hier nicht zu klassischen Souvenirs, sondern bevorzugt zu Premiumprodukten. Ob Uhren, Schmuck, Mode oder Lebensmittel, die deutschen Läden üben eine so große Anziehungskraft aus, dass große Händler und Warenhäuser der neuen Klientel nun gezielt Angebote machen.

Wie Breuninger ausländische Touristen umwirbt

Wer die Düsseldorfer Filiale von Breuninger betritt, wird schon am Eingang von chinesischen Schriftzeichen begrüßt. Sie weisen den Weg durch das sich über vier Etagen erstreckende umfangreiche Angebot an Luxusartikeln. Der neue Kundenservice für chinesisch sprechende Kunden ist aber nicht nur lesbar, sondern auch erlebbar. So spricht ein Teil des Verkaufspersonals Chinesisch. Zudem kann am Info-Desk das Angebot „Personal Shopping“ gebucht werden. Dabei werden ausgewählte Produkte in einem abgeschirmten Bereich bei einem Glas Prosecco in der Landessprache ausführlich präsentiert. Diesen besonderen Service bietet Breuninger nicht nur chinesischen Gästen, sondern auch arabischen und russischen Kunden. Das zahlt sich aus: Immerhin können laut der EHI-Studie 40,8 % der 2018 verbuchten Umsätze mit ausländischen Touristen auf chinesische Käufer, 12 % auf russische Kunden und 10,8 % auf arabische Gäste zurückgeführt werden. Doch was erwarten ausländische Shoppinggäste vom deutschen Handel? Und wie kann Dein Geschäft in Zukunft von diesem neuen Trend profitieren?

„Sie suchen auf ihren Reisen vor allem Erlebnisse, die sie zu Hause und online nicht erfahren können.“

Jürgen Strobl, Managing Director von Global Blue Deutschland, ist sich sicher: Das Einkaufserlebnis lockt ausländische Touristen in die deutschen Geschäfte. Bei aller Exotik, die der deutsche Einzelhandel für Weitgereiste bereithält, betreten Asiaten, Russen und Araber Dein Geschäft aber auch mit einer gewissen Erwartungshaltung: Neben Ausschilderungen in der jeweiligen Landessprache und sprachkundigem Personal erwartet die neue Klientel vor allem bekannte Bezahlmethoden vom deutschen Fachgeschäft. Wie ernst Touristen als Umsatzgeneratoren inzwischen im deutschen Handel genommen werden, beweisen Luxusmarken, wie Gucci und Burberry, Drogerieketten, wie dm, Rossmann und Müller, und Warenhäuser, wie Galeria Kaufhof und Breuninger. Denn sie alle bieten inzwischen in vielen Filialen die Bezahlung per Zahlungsdienst Alipay oder WeChatPay an. Doch wo kaufen Touristen aus Fernost am liebsten?

Infrastrukturpunkte und Großstädte liegen vorn – noch!

Ein Blick in die Geschäftsstrategie von Alibaba, dem chinesischen Online-Riesen und Eigentümer des Zahlungsdienstes Alipay, belegt: Insbesondere an Flughäfen, in Kaufhäusern, Luxusgeschäften, Drogeriemärkten und Hotels will Alipay in Zukunft stärker präsent sein. Aber auch in Großstädten soll die Bezahl-App aus Fernost größere Verbreitung finden. Denn immerhin entfallen 50 % der Tax-Free-Umsätze auf die Metropolen München, Berlin und Frankfurt. Allein in Stuttgart generieren Käufer aus Fernost inzwischen 2 % des Gesamtumsatzes, in der Shopping-City Düsseldorf schon 6 %. Welches Potenzial Ethnomarketing für Dein Geschäft bereithält und warum das Heimatgefühl dabei eine wichtige Rolle spielt, diese Fragen beantworten wir Dir in Teil II der Themenserie „Think global, act local!“.